Teknik Satışçılar İçin Müşteri Psikolojisi, İkna ve Sunum Teknikleri

Eğitmen: Necdet Uygurer

Günümüz piyasalarında pek çok teknik adam ve mühendis satış teşkilatlarında çalışmaktadırlar. Ancak, bireysel ve kurumsal satış, teknik yeterlilikten önce profesyonel bir “davranış biçimi” ve çok güçlü iletişim becerileri gerektirmektedir.

Eğitimin amacı, profesyonel satış davranış biçimini özellikle teknik ve mühendis kökenli satışçılar için bir “olmazsa olmaz” olarak, sunum odaklı çalışmak, sunum sırasında ikna yöntemlerini vurgulamak ve teknik eğitim ve deneyiminin satışta EN ÜST DÜZEYDE nasıl değerlendirileceğini göstermektir.

Eğitim sırasında verilecek olan tüm örnekler Türk mühendislik şirketlerinde yaşanan satış, pazarlama ve tanıtım sorunlarından kaynaklanan gerçek örnekler olacaktır.

İçerik:

Satış İçin Gerekli Davranış Psikolojisi ve İletişim Bilgileri

• Müşteri psikolojisi

• Satış profesyoneli psikolojisi

• Satışta teknik adam ve mühendis psikolojisi

• Pazar psikolojisi

• İletişim kavramı, teknik adam için Türk tipi satış iletişim uyarıları

• Satışta yaşanmış teknik adam davranış ve iletişimi ile ilgili düşündürücü örnekler.

Teknik Satışçılar İçin Satış Hattı Uygulamalarında Pratik Psikoloji ve İletişim

• Müşteri ile ilk karşılaşma anında, süresinde, bilinmesi gerekli kritik iletişim süreleri

• Temel psikolojik profilleri pratikte hızlı tanıma tekniği

• Teknik satışçılar için iletişimde kullanılması ve kullanılmaması tavsiye edilen sözcükler

• Teknik satışçılar satışta iletişimi kesen davranış biçimleri

• Teknik satışçılar için satış beden dili

• Teknik satışçılar satış için davranış dili

• Teknik satışçılar için satışta tavsiye edilen “rol modelleri”, örnekler

Teknik Satışçılar İçin Etkin Satış Sunuşu Hazırlığı ve Satış İstihbaratı

• Satış ve istihbarat

• Bireysel müşteri istihbaratı: Gerekli bilgiler, bilgi toplama yöntemleri

• Kurumsal müşteri istihbaratı: Gerekli bilgiler, bilgi, toplama yöntemleri 

• Satış kararı verecek teknik üst düzey ve teknik adam istihbaratı 

• Teknik yönetici davranış ve karar özellikleri, satış için gerekli bilgiler ve toplama yöntemleri

• Özgün satış vaadi kavramı, belirlenmesi, ifade edilmesi (Üç farklı belirleme yöntemi çalışılacaktır.)

• Soru sorma sanatı

• Örnekler

Teknik Satışçılar İçin Satışta Etkin Sunum Teknikleri

• Etkin sunuş için 20 altın tavsiye (Etkin sunuş kuralları sunulacak ve Türk tipi sunuşlarda en çok yapılan hatalar tartışılacaktır)

• Satış için sunuş ilkeleri

• Satış sunuşlarında “olmazsa olmazlar”

• 1 Dakikalık sunuş için katılımcılarla pratik çalışma

• 5 Dakikalık sunuş için planlama çalışması

• 5 Dakikalık sunuş geliştirme egzersizi (katılımcıların istemesi durumunda yapılabilecektir)

• Uygulama örnekleri 

• Müşteri itiraz ve şikâyetlerini dinleme tekniği

• Sunuşta “problem” kişiyi tanıma tekniği

• Sunum “bozucu” olumsuz davranış profilleri ve bu profillerle baş etme tekniği

Teknik Satışçılar İçin Sunuş Yönetiminde Davranış

• İleri düzey satış hazırlıkları: “Hazırlık aşamasında yapılan hatalar, satışta düzeltilemez”

• Müşteri karşısında ilk 5 saniyede olumlu bir imaj yaratabilmek

• Müşterinin “danışmanı” olabilmek 

• Müşteriyi ikna etmek durum veya zorluğunda kalmamak

• Satışı sonlandırmak yerine müşteri ilişkisini bitirmemek 

• Satış teknik satışçıların karşılaştığı en yaygın 10 Türk Tipi pazarlık taktiği

• En sık karşılaşılan 10 satış engelini aşma ve davranış biçimi

• En sık karşılaşılan 10 Türk tipi satış zorluğunu aşma ve davranış biçimi

• Sunumda soru/cevap bölümünün yönetimi

• Sunum sonrası “debrifing” çalışması

Önemli Not: Katılımcıların profesyonel hayatlarında kullandıkları sunum metin veya malzemeleri getirmeleri halinde bu sunum içeriklerinin objektif değerlendirilmesi yapılacaktır.

Teknik Satışçılar İçin Profesyonel Satış Davranış Biçimleri ve Müşteri İlişkileri

• Profesyonel satış davranış biçimi nedir? Profesyonel davranışın olmazsa olmazları, davranış nasıl sergilenmelidir.

• Profesyonel davranış biçimi nasıl ölçülür, nasıl geliştirilebilir?

• Davranış biçimi geliştirebilmek için günlük iş hayatında uygulanabilir üç farklı yöntem

• Profesyonel davranış biçimi nasıl özgünleştirilebilir?