Satışta Müşteri Ziyaret Raporları (CRM) Kurgu, Kullanım ve Yönetimi

Eğitmen: Necdet Uygurer

Çalışmamızın amacı aşağıdaki içeriğin büyük harflerle yazılı 4 başlığını okuduğunuz zaman “pırıl pırıl” görünecektir.

Çalışmamız;

- Şirketlerinde satışta rapor kültür ve kullanımını geliştirmenin şirket ve kendi menfaatleri lehine olduğunu kavramış olan;

- Bu konuda şirket ve satıştan gelen bahanelerin “akıl dışı” olduğunu kavramış olan,

- Şirket/iş sahibi (patron/hissedar)

- Genel müdür/satıştan sorumlu üst düzey yönetici

- Her düzeyde satış yöneticileri

- Her deneyimde profesyonel satış kadroları için tasarlanmıştır.

Çalışmamız, yüksek hızda yapılacak olan bir online çalışmadır. PowerPoint kullanılmamaktadır, herhangi bir belge verme imkânı olamayacaktır. Katılımcılarımızı baştan sona dikkatli notlar almaya ve sorular sormaya davet ettiğimiz bir çalışmadır.

İçerik

CRM RAPORLARI “CERİDE” KADAR ÖNEMLİDİR!

• Ceride nedir? Neden örnek veriyoruz?

• Müşteri ziyaretinin “satışı satış yapan, satışı VAR eden özelliği”

• Müşteri ziyareti sayısaldır, stratejiktir, neden?

• İdeal veya “norm” müşteri ziyaret sayısı nasıl bulunur?

• CRM raporunda asgari bulunması gerekenler nelerdir?

• CRM raporunda ek olarak bulunması gerekenler nelerdir?

• CRM raporları kullanımında en sık karşılaşılan, birey, satış ekibi ve yönetim düzeylerindeki sorunlar nelerdir?

• Yeni Normal İçin CRM Raporu Format Önerisi (CRM raporu dediğimiz telefon ekranına sığacak boyuttadır)

CRM RAPORLARI “TELGRAFLA” DA GÖNDERİLEBİLİR!

• Zaten özü telgraftır

• “Anlık yazılı rapor” kavramı çivi yazısı kadar eskidir

• Yönetimde SIOP veya SIOPS kavramı nedir, nereden çıkmıştır, kullanımı nasıldır, CRM raporları ile ne alakası vardır?

• Satış müdürü veya genel müdür merceklerinden ve yukarıdan CRM rapor düzeni ve şirket muhasebe kaynaklı (hesap planı temelli) diğer iç raporlara şematik bakış

• CRM raporları günümüz teknolojisindeki “drone” veya “SİHA” kadar önemli ve etkilidir, neden? (Drone; kullanım alanları, SİHA; kullanım alanları)

• Yeni Normal İçin CRM/Şirket Satış Raporları Pratik Düzen Önerisi (Şematiktir)

CRM RAPORU DÜZENLEMEK İÇİN İLLE DE PROFESONEL KADRO GEREKMEZ, ÇALIŞANINIZ KÖYLÜNÜZ DE OLSA YAPAR! (Şaka değil)

• Satış/CRM raporları için azim, düzen, disiplin ve yönetimin çalışana bırakamayacağı sorumluluklar nelerdir?

• Genel müdür düzeyi için toplu veya konsolide CRM rapor özeti

• Genel müdür için tek sayfa, aslında tek ekranda satış yönetim panosu

CRM RAPOR ANALİZ VE DEĞERLENDİRMELERİ

• Bireysel düzeyde;

• Şaşmaz sayısal analiz yöntem ve örneği (satış performansını katlamak için)

• Bireysel satış gelişimi için

• Satış yöneticisi düzeyinde;

• Ekiptekilerin bireysel sayısal rapor analizleri ve bireysel gelişim analizleri

• Ekip raporlarının toplu sayısal analizleri (şaşmaz sayısallar)

• Ekip satış gelişim analizi

• Şirket düzeyinde;

• Satış ekiplerinin ayrı ayrı ve toplu sayısal analizleri

• Satış ekiplerinin ayrı ayrı ve toplu gelişim analizleri

• Satış ekiplerinin kendi aralarında toplu konum analizi (basit bir şemadır)

• Satış ekipleri raporlarının satış pazarlama odaklı toplu yönelim analizi (basit fakat çok önemli bir matrikstir)

• Genel müdür için toplu özet formatı ve analiz yöntemleri

• SON SÖZ

• “Geciktiren idam olunur.”(*)

• Rapor kültürdür, rapor stratejidir

• Stratejiniz kültürünüzü aşamaz

• CRM raporları kültürdür, CRM raporları stratejidir

(*) “Geciktiren idam olunur.” deyimi haberleşme için İstiklal Savaşı’nda kullanılmıştır.

Workitive Türkiye’nin özel bir müşteri hizmeti olarak, dileyen katılımcılarımız, eğitimi izleyen birkaç hafta içinde, şirketlerine özgü müşteri ziyaret raporları konularını eğitmenimiz Necdet UYGURER ile ücretsiz ve zaman sınırı olmadan görüşme ve danışma hizmeti alabileceklerdir. Normal şartlar altında isteyen katılımcılarımız ile bireysel ve yüz yüze verilen bu hizmet içinde bulunduğumuz özel sağlık koşullarında telefon ve internet ortamlarında yapılacaktır. 

* Eğitime katılmak için bilgisayarınızda "Zoom Video Conference" programı kurulu olmalıdır. Buraya tıklayarak Zoom'a ücretsiz bir şekilde üye olup programı indirebilirsiniz.