Satışta En Sık Karşılaşılan 99 Müşteri İtiraz ve Engeli ve 99 Aşma ve İkna Yöntemi

Eğitmen: Necdet Uygurer

Müşteri engeli olmadan yapılan satış yarım ya da çeyrek satış sayılır, sokaktan adam çevirseniz o da yapabilir.

İkna yoksa satış olmaz, satış olmazsa nakit olmaz, nakit olmazsa hiçbir şey olmaz, aç kalırız. Çalışmamız bir genel bilgilendirme, faydalı teknikler değil, doğrudan doğruya maddi, nakdi varlığımız ve refahımız ile ilgili ve satışın sonuç alma noktası ile ilgilidir.

Çalışmamız;

- Bir genel satış eğitimi veya satış sohbeti değildir

- Çalışmamız sadece satış profesyonellerine açıktır

- Çalışmamız satış yöneticileri için de çok amaçlı faydalar sağlayacaktır.

Çalışmamız bir PowerPoint sunumu değildir. ZOOM ortamında ve yüksek hızda yapılacaktır. Katılımcılarımıza bir not verilmeyecektir. Katılımcılarımızı kendi yaşam ve satış deneyimlerinden soruları ile varsa sorunları ile gelmelerini ve özellikle not almalarını tavsiye ettiğimiz bir çalışmadır.

Verilen örnekler bütünü ile yaşanmış, sınanmış ve Türkiye satış alanlarından alınmışlardır.

İçeriğin telif hakları bütünü ile eğitmenimize aittir ve E. Yağcı Hukuk Bürosu tarafından korunmaktadır.

İçerik

1- En Sık Karşılaşılan Milli Engel ve İtirazlar

• Örnek engel ve itirazlar;

• Bu fiyatınızla sizinle iş yapmamıza imkân ve ihtimal yok (veya yok kardeşim bu fiyata bu işin oluru yok, vb.)

• Tedarikçimiz var ve çok memnunuz, sağ ol, iyi günler (veya sen nerden çıktın kardeşim, hadi yolun açık olsun)

• Bütçemiz yok (veya yeterli değil)

• Direktörümüze sunalım…

• Sahibimize, direktörümüze, kayınvalidemize, uçan kuşa … soralım

• Yaklaşık 10 tipik itiraz ve engel

2- En Sık Karşılaşılabilen ve Zararlı Olabilecek İtiraz ve Engeller

• Örnek engel ve itirazlar;

• “Kravatsız” olabilir mi?

• Bir “barter” formülü bulalım?

• Açık hesap çalışacaksak düşünebiliriz

• Yaklaşık 10 kadar çok dikkatli olunması gereken öneri

3- Almaya Pek veya Hiç Niyeti Olmayan Müşterilerin Tipik İtiraz ve Engelleri

• Örnek engel ve itirazlar;

• Piyasa koşulları/pandemi nedeni ile tüm tedarikçilerimizden, indirimlerine ek olarak, % 20 daha indirim almamız gerekiyor

• Rakip aynı ürünü % 20 indirimli veriyor, neden sizden alalım?

• Rakip doğrudan stoktan açık vade ile veriyor, neden sizi bekleyip dar vadenize sıkışayım ki?

• Yaklaşık 20 tipik itiraz ve engel

4- Almaya Kısmen Haklı Nedenlerle Sert Dirençli Müşteri İtiraz ve Engelleri

• Örnek engel ve itirazlar;

• Şu ortamda tedarikçi değişikliği yapamayız/düşünmüyoruz

• Ücretsiz ürün verirseniz bakarız

• Biz verimlilik vesaireye değil sadece maliyete bakarız

• Yaklaşık 15 tipik itiraz ve engel

5- Kafasındaki Bazı Şüpheler Giderilirse, Duruma Göre Alabilir Nitelikteki Müşteri İtiraz ve Engelleri

• Örnek engel ve itirazlar;

• Vadede 90 gün daha uzatma yaparsanız belki düşünebiliriz

• Bu verdiğinizden çok daha iyi bir fiyat verebileceğinizi, biz de siz de biliyoruz, birbirimiz meşgul etmeyelim

• Yaklaşık 15 tipik itiraz ve engel

6- Alma Eğiliminde Olan Ancak Henüz Emin Olmayan, Fiyat Düşürmek İsteyen Müşteri İtiraz ve Engelleri

• Örnek engel ve itirazlar;

• Sizi tanımıyoruz (veya sizinle önceden hiç çalışmadık)

• Bizim için çok kritik bir alım, size nasıl güvenelim? (veya güvenebiliriz)

• Sizden alırsam elimdeki stokları ve sözleşmeyi ne yapacağım?

• Yaklaşık 12 tipik itiraz ve engel

7- Uzun Dönemli Ciddi Tedarikçi Arayışındaki Çok Profesyonel Satın Almanın Koşul Şeklindeki Engelleri

• Örnek engel ve itirazlar;

• Ön koşullarımıza uymazsanız, sizi onaylı tedarikçi listemize almayız, önce gizlilik sözleşmemizi kayıtsız şartsız imzalamanız gerekiyor

• Ödeme vadesi ve teslimat koşulları ve teminat, sözleşmede yazıldığı gibidir, kabul etmezseniz iş yapamayız

• Biz koşulları belirleriz, para kazanmak istiyorsanız siz de “paşa paşa” uyarsınız

• Yaklaşık 17 çok profesyonel koşul veya şart

Workitive Türkiye’nin bir özgün hizmeti olarak, Eğitmenimiz eğitimi izleyen birkaç hafta içinde dileyen katılımcılarımız ile, bu programla ilgili bire bir ücretsiz bir danışmanlık veya koçluk sohbetini, kendisine uygun bir zamanda yapabilecektir. Bu sohbetin süresi bir veya bir buçuk saat civarında olmaktadır. Günümüz koşullarında bu hizmet telefon/internet ortamında yapılmaktadır.