Satışta “Anahtar Performans Göstergeleri” Kurgu ve Kullanımı

Eğitmen: Necdet Uygurer

İş hayatımıza plaza kökenli giren KPI sözcüğü, “Anahtar Performans Göstergeleri” (Key Performance Indicators) anlamındadır ancak yurt dışından empoze edilenler hariç, bizde, dâhilde nasıl kurgulanıp kullanılacağı net değildir zira kadın/erkek tek tip giysiye benzemez, cinsleri vardır ve cinslerin de farklı boy veya numaraları vardır. Bu nedenle;

• Küçük şirket için anlamsız veya boş bir iştir

• Orta büyüklükteki şirket için ki EN ETKİN kullanılabileceği şirket büyüklüğüdür, “büyük şirket işi veya fantezisi” olarak görülür

• Büyük, kurumsal bilinenlerde ise “tövbe billah” sonuç odaklı değil bir iç bürokrasi aracı anlamında bulunur.

Yani iş işten geçtikten sonra bakıldığı için işe yaramaz.

Oysa Anahtar Performans Göstergeleri (APG olarak kısaltalım) lüzumsuz şirket bürokrasisi gerekleri değil, sonuç odaklı ve muhasebe anlayışı temelli veya bağlantılı olursa, işlerin/operasyonların arkasından gelen ölçütler (veya parametreler veya metrikler) DEĞİL, anında aracınızın hız göstergesi veya motor devri veya yakıt durumu gibi anlık ve çok önemli bilgileri gösteren araçlardır.

O zaman KPI denilen APG’ler bir şirketin;

• Cirosu (sayısal)

• Müşteri sayısı ve çeşitliliği (sayısal)

• Piyasa performans türlerine (sayısal) göre

yani üç farklı boyuta göre kurgulanıp, kullanılmak mecburiyetindedirler.

Çalışmamız, 2020 sonu 2021 başı itibarı ile cirosu en çok 250 milyon TL olan (1 USD: 10 TL gibi) şirketler için dizayn edilmiştir.

Uygulayabilirseniz ki tecrübeli yönetim katkı ve müdahalesi gerektirir, APG’ler;

• Küçük şirkette karlılık

• Orta büyüklükteki şirkette ve özellikle Pandemi döneminde “kurtarıcı”, atak yaptırıcı, “şirket boyutu değiştirici”,

• Büyük şirkette ise belki (İnşallah) “yönetimsel hantallığı” azaltmada YAŞAMSAL önemde bulunmaktadırlar.

APG’leri pratikte ilgili şirket büyüklüklerini dikkate alarak;

Satışta;

• Satışta müşteri ziyaret (CRM) odaklı

• Satışta kota, prim ve ödül odaklı

• Satışta müşteri portföyü yönetimi ve müşteri ilişkileri odaklı olarak 3 gruba ve

Satış sonrasında;

• Bütçe ölçütleri odaklı

• Kar zarar tablosu odaklı

• Bilanço odaklı (nakit akımı bütçenin bir parçasıdır) ve nihayet

• Finans performansı odaklı olarak gruplandırabiliriz.

Çalışmamız;

• Şirket sahibi, genel müdür veya eş değeri üst yöneticiler için

• Özellikle satış yöneticileri için

• Üst yönetimin güvendiği, kulak verdiği, deneyimli, üst yönetim “kararlarını etkileyebilecek” profesyoneller için tasarlanmıştır.

• Muhasebe/finans, İK, İş geliştirme/iş mükemmeliyeti ve benzer birimler çalışanları için planlanmamıştır.

Çalışmamız online ve yüksek hızda yapılacaktır. Katılımcılarımızı özellikle not almaya, konu ile ilgili sorularıyla gelmeye davet ettiğimiz, tecrübe bazlı, gerçekçi bir çalışmadır. Bir PowerPoint sunumu veya güncel konular söyleşisi değildir.

İçerik

Orta Büyüklükteki Bir Şirket İçin;

Satış Odağında:

• Satışta müşteri ziyareti odaklı 17 metrik veya APG (sadece seçilmiş 7 tanesini kullanmanızı öneriyoruz)

• Kota prim ve ödül uygulamaları için seçilmiş 17 metrik (satış yönetimi içindir, sadece ve sadece 7 tanesini kullanmanızı öneriyoruz)

• Müşteri portföyü odaklı 17 metrik veya APG (hem bireysel hem satış yönetimi düzeyinde sadece 7 tanesini kullanmanızı öneriyoruz)

• Tüm satış odaklı APG ler için pratik uygulama ipuçları ve yönetimsel tavsiyeler

Bütçe, Muhasebe ve Finans Odağında:

• Bütçe odaklı 17 APG (Hepsi ÇOK önemlidir)

• Mizan odaklı 27 APG (aralarından sizin için ÇOK önemli 7 tanesini seçmeniz gerekir)

• Finans performansı odaklı 17 APG (aralarından sürekli kullanılacak 7 APG belirlemek yararlı olacaktır)

• Bütçe, muhasebe, finans odağındaki APG’lerin seçim ve kullanımları için tavsiyeler, örnekler

• Satışla bağlantılı olan diğer işletme APG’lerine toplu bakış (sadece katılımcı grubu ilgilendiren en önemli APG’ler incelenecektir)

• Satış muhasebesi

• Satış odaklı sipariş, sevk, stok, lojistik, nakliye operasyonları

• Satış süreci içinde/ardında teknik servis, satış sonrası teknik hizmetler operasyonları

• APG’lerin, ANLIK/GÜNLÜK “izlenme” kural, yöntem ve teknolojik araçları/vasıtaları

• Bilgi kaynaklarına göre önemli yönetimsel ve satış tavsiyeleri

• Çalışmada kullanılan tüm APG’lerin toplu özeti ve kapanış

Workitive Türkiye’nin bir özgün hizmeti olarak dileyen katılımcılarımız bu seminerle ilgili tüm konularda, özellikle şirketlerine özgü APG seçimi/tasarımı konusunda, Eğitmenimizle çalışmayı izleyen günlerde ücretsiz bir danışmanlık/mentörlük sohbeti yapabileceklerdir. Normalde yüz yüze yapılan bu görüşme günümüz koşullarında muhtemelen telefonla yapılabilecektir.

* Eğitime katılmak için bilgisayarınızda "Zoom Video Conference" programı kurulu olmalıdır. Buraya tıklayarak Zoom'a ücretsiz bir şekilde üye olup programı indirebilirsiniz.