Satış Yöneticisi İçin İkna Teknikleri

Eğitmen: Necdet Uygurer

Tahsilat olmadan satış, ikna olmadan da tahsilat olmaz. İkna eninde sonunda “para vermeye” ikna etmektir. “Dandrik” satış eğitimlerindeki içerik başlıklarını saysanız ki 10 satır tutmaz, ikna tek satırla geçiştirilir. İKNA OLMAK İSTEMEYEN KİMSEYİ İKNA EDEMEZSİNİZ.

İkna ile sahtekârlık arasında ince bir çizgi vardır. Dürüst ikna, güven gerektirir, akılla yapılır, bir kabiliyet meselesidir, bu “kabiliyet” öğrenilebilir bir kabiliyettir.

İkna kabiliyeti, satışta “uyduruk”, “kültürsüz” satışçı ile gerçek, öğrenmeye açık satışçı arasındaki farktır.

Bir benzetme ile ikna teknikleri “baruta veya yakıta” benzer, yok ise, sürekli yenileme yapamıyorsanız hiçbir işe yaramaz. “Yeni Normal” dedikleri bu süreçte, barut veya yakıtın yenilenmesi gerekmektedir. Bizim sizlere “vaat ve taahhüdümüz” güncel koşullarda bu kabiliyeti yaratmak veya geliştirmektir. İKNA VAATTİR, İKNA TAAHHÜTTÜR, vaat ve taahhüt yoksa ikna “sahtekârlıktır”.

İkna müşteriyi “pişman” etmemektir, hüner, ikna olmayanı yani almayanı “pişman” etmektir.

Amacımız YENİ NORMAL UYARLI ve HER SATIŞ YÖNETİCİMİZİN, HER AN KULLANMAYA, ÖĞRETMEYE HAZIR OLMASI GEREKEN “İKNA TEKNİKLERİNİ” çok kolay hatırlanır “mecazlar” ve “çarpıcı” örneklerle, anlamlı gruplar halinde sunmaktır.

İKNA KABİLİYETİNİZ TOPLAM SATIŞ YETKİNLİĞİNİZ KADARDIR. Etkin ikna toplam satış kabiliyetinizi artırarak olur.

İKNA TEKNİKLERİNİN HER SATIŞÇIYA ZİMMETLENMESİ VE ZİMMETİN KONTROLU ESASTIR.

Online çalışmamız yüksek hızda yapılacaktır, bir doküman verme şansımız olmayacaktır, katılımcı satış yöneticilerimizi satış ve özellikle ikna konusunda soruları ile gelmeye ve özenle notlar almaya ve hatta bir “ikna defteri” açarak gelmeye davet ettiğimiz bir çalışmadır.

İçerik

İKNA TEKNİKLERİ GRUBU 1

• “HAP KUTUSU”

• Bilinen bütün satış sonuçlandırma şekillerinde geçerlidir

• Satışçı için satışın “tabiatı” veya “fıtratı” gibidir

• Temel satış bilgisidir

• Toplam 5 ikna aracı

İKNA TEKNİKLERİ GRUBU 2

• “TAKIM ÇANTASI”

• İçinde her satışta işe yarayabilecek bir tane “ikna aleti” mutlaka vardır

• Her müşterinin bedenine oturtulması gerekir yani, kol, paça ayarı gerekebilir

• Sonsuz ömürlüdür, satışçı emekli olana kadar çalışır

• Toplam 8-9 kadar teknik

İKNA TEKNİKLERİ GRUBU 3

• “ÇİKOLATA KUTUSU”

• “Hangisi güzel” diye düşündürür

• Müşteri “göz ucu” ile olsa bile bakmadan yapamaz

• Patenti Nur İçinde Yatsın, Büyük Satışçı Ercan ALBAYRAK a aittir

• Toplam da 5 teknik

İKNA TEKNİKLERİ GRUBU 4

• “ANAHTARLIK”

• Her an satışçının üstünde bulunmalıdırlar

• (Ancak “zindancı” anahtarlığı gibi olmamalıdır)

• Özümsendiği zaman satışçıyı “doğru” ve “dürüst” satışçı yapar

• Elektronik ve uzaktan kumanda şeklinde olabilir

• Toplam belki 7 teknik

İKNA TEKNİKLERİ GRUBU 5

• “ALYEN ANAHTAR SETİ”

• Teknoloji avantajı olduğu zaman % 100 sonuç verir

• Teknik adam” oyuncağıdır”

• “Dakka başı oynamamak” gerekir

• Toplam 3-4 teknik

•  (Alyen yani “yabancı” anahtar tanımı için Google’a bakmanız veya sormanız gerekir)

İKNA TEKNİKLERİ GRUBU 6

• “SON KURŞUN”

• Satış sarpa sardığı zaman geçerlidir

• Ne zaman sonuç vereceği çok belli olmaz, 1 saat veya 1 yıl sonra olabilir

• Toplam 4-5 kurşun, bir tanesi “vampir” müşteri için “sarımsaklanmış gümüş kurşun”

• Tek teknik

İKNA TEKNİKLERİ GRUBU 7

• “SATIŞIN KASKOSU”

• Satış “türü” müsaitse çok geçerlidir, kasko gibi fakat bisiklete yapılamaz

• Satış öncesi veya sonrası için tasarlanmışlardır

• Satış türü müsaitse diğer ikna tekniklerine gerek kalmayabilir

• Toplam 4-5 teknik

“ZİMMET ÜSTÜ” İKNA GRUBU

• “SIR KUTUSU”

• Sizlerle karşılaşana kadar “sır” kalsın

• % 700 sonuç verir

• Ancak, kullanmadan önce çok “ter dökmek” gerekir

• TEK, SADECE TEK BİR TEKNİK DEĞİL “KONU”

• YENİ NORMAL AYARI YOKTUR, “YENİ NORMAL” KANITIDIR

• Satış yöneticileri için ikna tekniklerini anlatma “öğretme” ipuçları

• Kapanış

Workitive Türkiye’nin bir özel hizmeti olarak dileyen katılımcılarımız eğitimi izleyen iki üç hafta içinde “satışta ikna” odaklı bir sohbet, danışmanlık hizmetini, ücretsiz olarak doğrudan Eğitmenimizden alabileceklerdir.. Normal şartlar altında, yüz yüze verilen bu hizmet, içinde bulunduğumuz özel sağlık koşullarında, telefon ile alınabilecektir.