Satınalmanın Kumdan Kaleleri: Satınalmada Bırakılan Boşlukların Anatomisi

Eğitmen: Necdet Uygurer

Amaç:

Tüm insanların olduğu gibi kurumların da zaafları vardır. İş hayatında bireysel ve kurumsal düzlemlerde zaafları bilmek ve kapatmak gerekir zira zaaflarınız size karşı kullanılır ve iş hayatında kimse de kimseye “biz sizin zaaflarınızı keşfettik, şimdi de kullanıyoruz” demez.

Kurumsal satın almanın önemli zaafları vardır. Bunlar kısmen bilinir ancak kolay kolay dile getirilemez. Satışçı veya tedarikçi de bu zaafları bulursa affetmez.

Kurumsal satın alma için en büyük TEHLİKE tedarikçi adaylarından değil, seçilmiş onaylanmış ve alıcı şirkete “nüfuz” etmiş tedarikçilerden gelir. 

Eğitimimiz;

Satış kanadında;

Kurumsal satın alma zaaflarını anlamak, bulmak isteyen satış yönetici ve profesyonelleri için,

Satın alma kanadında;

Bireysel ve kurumsal zaaflarını tanımak, teyit etmek, bu zaaflarını olabildiğince kapatmak isteyen satın alma yönetici ve profesyonelleri için,

Yönetimde ise;

Şirketlerinin zaaflarını tanımak, başka şirketlerin zaaflarını araştırmak konuları ile ilgili yönetici, iş sahibi ve girişimciler için özel olarak tasarlanmış bulunmaktadır.

Eğitimimiz bir söyleşi, bir akademik ders, klişelerin sıralandığı bir Power Point sunumu değildir. Bütünü ile yaşanmış örneklerin kullanıldığı pratik, net, interaktif ve ciddi bir çalışmadır. İçeriğimiz Türkiye de yapılmış satış ve satın alma danışmanlık deneyimleri kullanılarak tasarlanmıştır. 

İçerik:

Satınalmanın 9 Belası

1- At Gözlükleriyle Yapılmış Kumdan Kaleler

• Bu kaleler bir tasarım bilinci olmadan rastgele yapılmış, bir anlamda “gecekondu” kalelerdir. Bu kalelerde kurumsallaşma, süreç geliştirmenin önemi gibi sözler bol bulunur. Mantık yoktur.

• Tipik Türkiye örnekleri 

• Tipik zaafları ve davranış biçimleri

• Yaklaşma ve sonuç alma yöntemleri 

2 – İçten Satılmış Kumdan Kaleler

• Bu kalelerde gizlilik ve şirket sırrı kalmamıştır. Satın alma tedarikçi ile el ele kol kola gezmektedir. Acil müdahale gerekir.

• Tipik Türkiye örnekleri 

• Tipik zaafları ve davranış biçimleri

• Yaklaşma ve sonuç alma yöntemleri

3- Bürokratların Kumdan Kaleleri

• Bu kaleler kumla uğraşmak zahmetinin olmaması için kağıttan yapılmıştır. Her işlem ve etkinlik vardır, kağıt üstünde tam ve mükemmeldir, koruyucuları tarafından ölümüne önemsenir ancak asla umursanmaz.

• Tipik Türkiye örnekleri 

• Tipik zaafları ve davranış biçimleri

• Yaklaşma ve sonuç alma yöntemleri

4- Kendini Yenilmez Sanan Kumdan Kaleler

• Kurumsal, çoğu kez markalı ve yabancı sermayeli kumdan kalelerdir. Betondan yapılmış olduklarını düşünürler ancak betonun içinde ve temelinde Türkiş kum vardır.

• Tipik Türkiye örnekleri 

• Tipik zaafları ve davranış biçimleri

• Yaklaşma ve sonuç alma yöntemleri

5- İnatçı Kumdan Kaleler

• Ender olmakla birlikte koruyucularının son kum tanesi kalana kadar mücadele ettiği, takdir edilmesi gereken onurlu kalelerdir. Tam yıkmamak gerekir.

• Tipik Türkiye örnekleri 

• Tipik zaafları ve davranış biçimleri

• Yaklaşma ve sonuç alma yöntemleri

6- Süslü ve Kalleş Kumdan Kaleler

• Görkemli, midye kabukları ile süslenmiş ancak gelen geçen tekme atarsa belasını bulması için kumun içine taş ya da kırık cam konulmuş kalelerdir.

• Tipik Türkiye örnekleri 

• Tipik zaafları ve davranış biçimleri

• Yaklaşma ve sonuç alma yöntemleri

7- Terk Edilmiş Kumdan Kaleler

• Tarihi ve turistik değere sahiptirler. Kale turistik çarşı haline gelmiştir.

• Tipik Türkiye örnekleri 

• Tipik zaafları ve davranış biçimleri

• Yaklaşma ve sonuç alma yöntemleri 

8- “İç Kaleli” Akıllı Kum Kaleler 

• Bu akıllı kaleler kumdan olduklarını bildikleri için içeride bir “iç kaleye” sahiptirler. Koruyucuları akıllıdır ve kaleye saldıranlara karşı çıkış ya da karşı saldırı yapma (eski adıyla huruç) yetenekleri vardır

• Tipik Türkiye örnekleri 

• Tipik zaafları ve davranış biçimleri

• Yaklaşma ve sonuç alma yöntemleri

9- Kalelere Su Alıp Yıkılmaları için Kanal Açma Teknikleri

• Kurumsal satışta en sık kullanılan 17 kadar etkileme ve ikna tekniği

• Örnekler

• TOPLU DEĞERLENDİRME