Genel Müdür Tipine Göre Satış Organizasyonu

Eğitmen: Necdet Uygurer

Sadece genel müdür düzeyi için tasarlanmış bulunan bu çok özel seminerimizin amacı, kısa süre içinde ve 2021 itibarı ile “satış odaklı” şirket genel müdür profillerini hatırda kalıcı özellikleri ile sunmak ve daha önemlisi genel müdür profiline göre nasıl ya da ne tür bir satış müdürü bulunduğu, bu iki profilin nasıl bir satış kadrosu yönettikleri konusuna, örneklerle, NET tavsiyeler sunmaktır.

Çalışmamız 2021’e gelen Türkiye iş hayatındaki deneyimlerle tasarlanmıştır ve sunulan genel müdür profilleri ciroları en az 3 milyon Dolar ile en çok 75-80 milyon Dolar arasında olan Türk ve yabancı sermayeli şirketlere aittir.Cirosu 1 milyon Dolar’dan az veya 150 milyon Dolar’dan fazla olan bir şirket genel müdürü kendi profilini bu çalışmada bulamayabilir.

Genel müdür tipi ile genel müdürden sonraki bir numaralı müdür olan satış müdürü arasındaki ilişkiyi yönetebilmek şirket karlılığını en az %50 arttırmak gibi “müthiş” ya da “dehşet” ya da “stratejik” bir öneme sahiptir.

Bunu Türkiye örnekleri, mantığı, mekanizmaları ve karlılığı ile göstermek istiyoruz.

Çalışmamız bir PowerPoint sunumu değildir. ZOOM ortamında ve yüksek hızda yapılacaktır.

İçerik:

SATIŞ ODAĞINDA;

1

•  “Mizan” okumayan (veya okuyamayan) genel müdür

• Genel Müdür (GM) için “mizan okuryazarlığı” nedir?

• GM olarak nereye kadar gidebilirsiniz?

• Okuryazar değilseniz “nerede ve neye patlar”

• Patlarsa satış kimin elinde kalır?

• Tipik satış müdürünüz (SM) ve tipik kadronuz

• Bir Türkiye örneği

2

• Bizzat kendisi iç kontrol çalışması yapmayan genel müdür

• GM için tek tek muhasebe fişine bakma hasleti nedir?

• “Çüşşş” demeyin, tek tek nelere bakılır!

• Tek tek bakanın satışları

• Tek tek bakmayanın satışları

• Satış müdürü mü? Önemsiz.

• Örnek

3

• Satışa “yukarıdan, dışarıdan, içeriden” bakabilen genel müdür

• Genelde çok başarılıdır, 3 ayrı versiyonu

• GM için uzak satış gözlüğü, yakın satış gözlüğü, “satış periskobu”

• Paralelde satış müdürü tipleri

• Paralelde satış kadrosu (fena değildirler ancak memurlaşma başlamıştır)

• Hızlı ve kısa örnekler

4

• Tam “Alaturka” genel müdür. Başarısız değildir.

• Birkaç temel Alaturka tip

• Paralelde birkaç satış müdür tipi ve kadro. Değişen derecelerde “serserilik” söz konusu olabilir

• Oradan buradan örnekler

5

• Gerçek profesyonel genel müdür. Az bulunur

• “Ayının” şirketinde “ayıcıklar” arasında gerçek GM’dir

• Her kadro ile çalışır ve başarılı olur.

• Kıymetini bilin!

• (Fırsattan istifade satışta “ayılar”, ayıcıklar” ve “ayı oynatıcılar”)

• Pırıl pırıl bir örnek

6

• GM’likten patronluğa geçmenin de ötesinde “sanayici” olabilen GM

• Neler öğrenebilirsiniz?

• Her kadroyu çalıştırır, her zaman kadro kurabilir

• Üç beş şapkası vardır, satış yöneticisi, girişimci, iş adamı, sanayici ve genel müdür

• Çok güzel dersler alınacak bir örnek

7

• Aileden iyi girişimci, çok çok iyi satışçı ve kötü hatta berbat genel müdür

• Satış yöneticileri ve kadrosu neye benzer ve neden?

• Yönetimde başarısız olması 10 (on) milyon Dolara ev alabilmesi veya şirketine bir fon bulup 10 (on) milyon Dolar daha şahsi hesaba koymasına engel değildir

• Ne yapabilir, ne yapamaz?

• Zaman süreci içinde “gelişimli” örnek

8

• Son 15 yılın yükselen trendi; itikadı kuvvetli aile veya grupların “dengeli” genel müdürü

• İşi çok zordur fakat yüksek uyum becerilerine sahiptir

• Çalıştığı ortam, patronları, ekibi, satış sorunları

• Satış yöneticileri ve kadrosu

• Çok tipik bir örnek (Cuma önemlidir ancak patron Cuma’dan daha önemlidir)

9

• Hem büyük, hem aile şirketinin yüksek zekâlı genel müdürü

• Büyük manzarayı görür

• Aktif satış uğraşmak yerine, kanal organizasyonunu ve arkadaki üretimi entegre eder

• Satış müdürleri ve satış kadrosu rollerini iyi oynamak zorundadırlar, kendileri “iyi” olmasalar bile

• Alınması gerekli önemli satış, pazarlama, şirket yönetimi, iş yönetimi ve stratejik yönetim dersleri

10

• Memur genel müdür

• Resmi veya özel, kurumsallığın “şeklen” ön planda olduğu şirketlerde daha sık görülür

• Özellikleri

• Özel sektörde ise patronuna, satış ekibine önemli tavsiyeler

• Değişik “türevlerinden” kısa örnekler, biraz sıkıcıdır

11

• Yaygın, neredeyse “milli tip”, küçük şirket patronu genel müdür

• Yönetim özellikleri, ticari ve satış donanımı

• Satış müdürü pek barınmaz, tipik şirket, satış ve teknik satış organizasyonu

• Tavsiyeler (kendisine, satış sorumlusuna, satış ekibine)

12

• Türkiye de yabancı uyruklu genel müdürler (belirttiğimiz ciro alt ve üst rakamları arasında)

• Yabancılar, temel kategoriler

• Yabancı “Türkler”

• Satış müdürleri (bu şirketlerde kariyer için önemlidir)

• Satış kadroları

• Satış şekil ve usulleri

13

• Kuvvetli marka olan yabancı şirketin, “politik”, karizmatik genel müdürü

• Aslında genel müdür “vekilidir”

• Satış müdürü de “politik” olmak zorundadır, kadro “ehh”, esas işi kıdemliler götürür

• Ne yapıp ne yapamayacakları net olan herkese tavsiyeler

• Bir örnek yeter

14

• Globalleşmeye teslim olmuş şirketin Türkiye genel müdürü

•  Çalışanların yönetime “mobbing” yapabildiği ve yaptığı yerlerdir

• Fakat satış klasiktir. Satış müdürü

• Satış kadrosu

• Satışa “karışanlar”

• Örnek ve alınacak dersler

15

• Doberman tipi genel müdür (eteklikli olanı da vardır)

• Bahtsız satış direktörleri

• Satışta doberman gaddarlığı

• Sonuçta kim kazanır? (ipucu; Doberman)

16

• Çekirdekten neredeyse holding aşamasına kadar gelen ve şansı direkten dönen ailede genel müdür

• Çok yüksek özellikleri

• Satış müdürleri ve kadroları

• Çok güçlü artıları ve birkaç derin eksileri

• Ayrıntılı düşündürücü örnek

17

• Fecaat ül fecaat (facianın faciası) danışmandan bozma genel müdür

• Gerçeklik nedenleri

• Amerika’dan gelenler veya hocalar

• Yerliler

• Satış müdürleri mi? Şaka!

• Facialardan sonra hayatta kalan satışçılardan alınacak satış dersleri

• Ek madde 1

• 40 Sene Unutulmayacak “Taş” Gibi GM’ler

• Kimlerdi? Neden akılda kalıyorlar?

• Satış yöneticileri kimlerdi? Satış ekipleri nasıldı?

• Ek madde 2

• Sık karşılaşılan “satış müdür” tarzlarına toplu bakış, analiz, sentez ve değerlendirme

• Kapanış

* Eğitime katılmak için bilgisayarınızda "Zoom Video Conference" programı kurulu olmalıdır. Buraya tıklayarak Zoom'a ücretsiz bir şekilde üye olup programı indirebilirsiniz.