Etkin Tahsilat İçin Pratik Kota ve Prim Kurguları

Eğitmen: Necdet Uygurer

Tahsilat, bir saniye bile gecikmemesi gerekirken bazen gecikir, gecikme uzar, aradan bir süre geçtikten sonra tahsilatı üstlenen kurum ya da şirketin oldukça geniş bir borçlu kesimine tek tek ulaşması, iletişim kurması, yasal yaptırımlar uygulanmadan önce “sulh” yolu ile tahsilatı yapması gerekir. Bu zor iş, ancak etkin bir organizasyon ve tahsilat için özel olarak eğitilmiş kadrolar ile yapılabilir.

Her biri ayrı zorluk taşıyabilen bu tür gecikmiş tahsilatların etkin şekilde yapılabilmesi için kota, tahsilat başarısına göre prim ve özel çabalar için de ödül ve her zaman motivasyon gerekir. 

Çalışmamız bu amaçla;

• Öncelikle, yerlerinden telefonla tahsilat yapmakla görevli olan tahsilatçılar ve yöneticileri,

• Şirket tahsilat sorumluları ve yöneticileri,

• Tahsilat konusunda satışa yardımcı olan muhasebe finans görevlileri,

• Tahsilatın asli sorumlusu olan satış profesyonelleri ve yöneticileri ve

• İş sahipleri için özel olarak tasarlanmıştır.

Bu program bir PowerPoint sunumu değildir. Katılımcılarımızı not almaya davet ettiğimiz bir uygulama çalışmasıdır.

İçerik:

TAHSİLAT (VARSA VARSINIZ, YOKSA YOKSUNUZ)

• Tahsilat türleri

• Tahsilatın “yaşamsallığı”, örnekler

TAHSİLAT KOTA PRİM SİSTEMİ İÇİN TAHSİLAT PORTFÖYÜ ANALİZİ VE SAYISAL ÖNCELİKLERİ BELİRLEME

• Önemli, ayrıntılı sayısal örnek

TAHSİLAT İÇİN KOTA

• Tahsilat için kota belirleme kriterleri;

• Tahsilat kotalarında dikkat edilmesi gereken konular;

• Tahsilat kota kriter örnekleri

• Farklı sektör örnekleri

• Tahsilat kota kriterleri belirlerken dikkat edilecekler;

• Tahsilat kota kriterleri belirlenirken ASLA YAPILMAMASI GEREKENLER 

TAHSİLAT İÇİN PRİM

• Tahsilat için prim belirleme kriterleri

• Tahsilat için prim tahakkuk ve ödeme yöntemleri

• Tahsilat primleri belirlenirken dikkat edilecek konular

TAHSİLAT İÇİN KOTA PRİM KURGUSUNDA ÖDÜL

• Tahsilat kota ve prim sistemi için sistemin en önemli desteği olan “ödül” sistemi

• Çok farklı ödül örnekleri

TAHSİLAT KOTA PRİM VE ÖDÜL DÜZENİNDE MOTİVASYON

• Nedir?

• Bireysel motivasyon yöntemleri

• Grup motivasyon yöntemleri

PRATİK DÜZEYDE TAHSİLAT KOTA PRİM SİSTEMİ YÖNETİMİ

• Bir A4 ile sınırlı olacak şekilde yönetim kuralları

• Tahsilat için kota prim sisteminde başarı için ASLA YAPILMAYACAKLAR

TAHSİLAT İÇİN İLETİŞİM

• Tahsilat iletişimi kuracaklar için “borçlu” psikolojik profilleri

• Profilleri hızlı tanıma teknikleri

• “Borç” miktarı ve “borçlu psikolojik profiline” göre listeli iletişim ipuçları (4 temel profil için yaklaşık 40 kadar iletişim ipucu)

• En sık karşılaşılan 20 tip ödememe engeli ve örnekli aşma yöntemleri

• Tahsilat odaklı iletişimde incelikli konular

• Tahsilat iletişiminde, pazarlık, müzakere, tehdit, zorlama, blöf, taviz, arabuluculuk, makul çözüm yaklaşımları

ÇOK ÖNEMLİ ÖRNEKLER VE UYARILAR

TAHSİLAT İLETİŞİMİNDE TAKİP

TAHSİLAT İÇİN KÜLTÜR

• “Tahsilat bir kültürdür”, tahsilat kültürü olmayan “tahsilat” yapamaz

• Tahsilat kültürü ancak, sadece “tahsilat yaparak” kazanılır

• Türk Tipi tahsilat kültürleri

TAHSİLAT YÖNETİCİLERİ İÇİN

•  En önemli 17 yönetim tavsiyesi