Etkin Satış İçin Hayati Kontrol Listeleri

Eğitmen: Necdet Uygurer

Çalışmamız özde satışı daha “karlı” yapmak için tasarlanmıştır. Karlı satış aynı zamanda riskleri ve maliyetleri en aza indirilmiş satıştır ve aynı gerçek müşteri için de geçerlidir, yani en yüksek menfaati en az riskle sağlamak.

Satış “kontrol listeleri” bu amaçla, karlılık ve etkinlik için tasarlanmış olan YOL GÖSTERİCİ listelerdir ve her hangi bir denetimle veya satışa karışmakla uzaktan yakından alakaları yoktur. Kontrol listeleri satışın “su gibi akıp gitmesi” için düşünülmüş akıl listeleridir.

Bu listeler bireysel satış etkinliğini arttırmak, satış yönetimini çok etkinleştirmek ve şirket satış karlılığını yükseltmek için gerekli, maliyeti olmayan buna karşın faydaları sınırsız olan satış yönetim araçlarıdır.

Çalışmamız;

- Satış yetkinliklerini sistematik olarak ve hızla geliştirmek isteyen satış profesyonelleri,

- Satış yöneticileri, satış yönetici adayları

- Satıştan doğrudan veya üst düzeyde sorumlu yöneticiler, iş sahipleri, şirket yönetici ortakları

- Satıştan sorumlu teknik adamlar

- Kendi satış kadrolarını eğitmek durumunda olan, bayi, acente ve tüccarlar

- İstisnasız tüm satış destek kadroları

- İstisnasız tüm satış sonrası/teknik servis/müşteri hizmet kadroları için tasarlanmıştır.

Eğitimimiz amacı ve özü gereği, bütünü ile interaktif, pratik, bol örnekli, gerçekçi bir uygulama çalışmasıdır ve bir PowerPoint eğlencesi değildir. ZOOM ortamında ve yüksek hızda yapılacaktır. Katılımcılarımızı soruları, sorunları ile gelmeye, dikkatle not almaya ve çok soru sormaya davet etmekteyiz.

İçerik:

• Satış sürecine, öncesine sonrasına altına, üstüne yüksek hızda toplu bakış

1

• Satışa hazırlık için ilk ve vazgeçilemez kontrol listeleri

• (1. liste 10 madde, 2. liste 4 madde, 3. liste 4 madde)

2

• Yeni müşteri bulmak için kontrol listesi - önemli

• (Listenin tasarımı önemlidir, 17 madde)

3

• Satış iletişimim, satış iletişimimiz doğru mu? Kontrol edelim!

• (Sözel iletişim kontrol noktaları listesi – 7 madde, sözel olmayan iletişim kontrol noktaları listesi – 7 madde, davranışsal iletişim kontrol listesi – 7 madde)

4

• Satışta başarı ile facia arasındaki dar, derin uçurum, satışta soru sorma

• (Soru türleri için kontrol listesi – 7 madde, soru sorma tarzı için kontrol listesi – 7 madde)

5

• Müşteri ile ilk karşılaşma anı için kontrol listeleri

• (Karşılaşma öncesi kontrol listesi – 7 madde, karşılaşma anı için kontrol listesi - 7, karşılaşma sonrası için kontrol listesi – 7 madde)

6

• Satış psikolojisi için “vahim” kontrol listesi – 7 madde

7

• Satış odaklı sunum için kontrol listeleri

• (Sunum içeriği listesi anahtar 7 madde, sunum şekli listesi yaşamsal 17 madde, sunum yönetimi “olmazsa olmazları” listesi 7 madde, sunum sırasında ikna listesi 7 madde)

8

• Müşteri sorununu/amacını anlama, çözüm formüle etmek için “gizli” liste

• (7 paha biçilmez madde)

9

• Müşteri itirazını, müşteri ağzını açar açmaz, ilk hecede anlama, karşılama için kontrol listeleri

• (İtiraz türünü anlama listesi, bol örnekli – 4 madde, en sık karşılaşılan itirazları karşılamaya hazırlık kontrol listesi 17 madde)

10

• Güçlü, deneyimli, zorlayıcı müşteri ile diyalog için kontrol listesi ve aniden yolundan çıkan müşteri diyaloglarını kontrol listesi

• (İlki 7 madde, ikincisi de 7 madde)

11

• Müşterinin dışında, satışa karışan “maydanozları” idare listesi

• (7 kurtarıcı madde)

12

• Müşteri ile pazarlık yönetimi için kontrol listesi, satış pazarlıktan korkmaz! Neden?

• (Temel 12 madde)

13

• Müşteri ile müzakere yönetimi için kontrol listeleri, satış müzakereye karşı çok dikkatli olmalıdır! Neden?

• (Hazırlık listesi çok önemli 7 madde, taktiklere karşı koyma listesi çok önemli 7 madde)

14

• Satışı sonuçlandırmak için “3 kere hayati” 3 kontrol listesi

• (Birinci liste sonuçlandırma taktikleri 7 madde, ikinci liste altın teknikler 7 madde ve üçüncü acil durum listesi 7 madde)

15

• Tahsilat odaklı “hayati” kontrol listesi

• (Şirket için yaşamsal önemde 17 madde)

16

• Satış sonrası müşteri ilişkileri için “olmazsa olmaz” kontrol listesi

• (Üç parçalı 7+7+7, toplam opsiyonel 21 maddeli liste)

17

• Milli bir özür, Türkçe konuşmak fakat yazamamak

• (Satışta etkin yazışma için “can kurtarıcı” liste, 7 kısa madde)

18

• Satışta ahlak bozucuları anlama ve engelleme için “etik liste”

• (Madde sayısı yoktur)

19

• Satışta öz motivasyon için zor bir kontrol listesi ve kolay bir uygulama listesi

• (Birinci liste 7 madde, ikinci liste 7 kısa pratik uygulama listesi)

20

• Profesyonel satış davranış biçimi için kontrol listesi ve ileri profesyonel satış davranış biçimi için ileri kontrol listesi

• (Bilinen 9 madde, ucu açıktır)

21

• Satış kota ve prim sistemleri ile ilgili “yaşamsal” kontrol listesi

• (Temel 7 madde) (satış yöneticileri içindir)

22

• Satış yöneticisi ile iletişim için “yaşamsal” ve şirket satış yönetimi/stratejisi ile ilgili “ölümcül” maddeler listesi

• (7 maddedir)

23

• Satış kariyeri yönetimi için “soğukkanlı” liste

• (Satış kariyerinizi şekillendirecek bir listedir, 7 madde yeter)

24

• Satışın sırları ile ilgili “sırlar listesi”

• (7 madde)

25

• Satış ve kişisel gelişim ya da ermişlik düzeyini anlama için nirvana kontrol listesi

• (7 madde filan)

26

• Satışın her tarafı için yaratıcılık kontrol listesi

• (Olağanüstü 17 madde)

27

• Son kontrol listesi

• (1 maddedir)

Workitive Türkiye’nin bir özgün hizmeti olarak, Eğitmenimiz eğitimi izleyen birkaç hafta içinde dileyen katılımcılarımız ile, bu programla ilgili bire bir ücretsiz bir danışmanlık veya koçluk sohbetini, kendisine uygun bir zamanda yapabilecektir. Bu sohbetin süresi bir veya bir buçuk saat civarında olmaktadır. Günümüz koşullarında bu hizmet telefon/internet ortamında yapılmaktadır.