Duruş Sonrasında Satış Yöneticileri İçin Satış Takımı Koçluğu

Eğitmen: Necdet Uygurer

Mayıs 2020 itibarı ile içinde olduğumuz “duruş” ve “belirsiz bekleyiş” muhtemelen yavaş yavaş sona erecek, bir normalleşme başlayacaktır.

EN ÖNEMLİ İŞ SATIŞ OLACAKTIR. Satış olmadan nakit, nakit olmadan şirket olamaz.

Her şey farklı olacaktır, yeni koşulları hızla öngören ve hazırlıklarını önceden hızla yapanlar kazanacak ve hayatta kalacaktır.

Bu süreçte şirketler için en önemli 2 pozisyondan bir tanesi satış yöneticisi (veya yöneticileri) olacaktır. (Diğeri genel müdür veya işin sahibi pozisyonudur)

Amacımız, bütünü ile yeni koşulları öngören ve satış yöneticisi odağında, etkin, trak trak koçluk yöntemleri yardımı ile duruş sonrasında hızla satışa başlama koşullarını sağlamaktır.

Çalışmamız;

- Satış yöneticileri

- Üst düzey ve satıştan sorumlu yöneticiler, genel müdür düzeyi ve iş sahibi/patron/girişimci düzeyi için kurgulanmıştır.

Fiilen en az 2 yıl satış ve şirket yönetmemiş olanlar için çok etkili olmayacaktır.

Çalışmamız yüksek hızda yapılacaktır. Ayrıca bir doküman verme imkanı olmayacaktır. Bu nedenle katılımcılarımızın özenle not almasını hatta daha sonra da kullanacakları bir defter edinmelerini istiyoruz. Katılımcı soruları her bölüm sonunda ZOOM araçları ile alınacak tüm sorular yanıtlanmadan program bitirilmeyecektir.

İçerik

“Duruş” ve “bekleyiş” sonrasında;

• Satış yöneticisi için şimşek hızında gerçek koçluk, tanım ve kısa süreç, teknikleriin gerçekçi kullanımına toplu bakış

• Yeni ve mevcut müşteri ziyaretlerinde öncelikler neler olmalıdır?

• Sayısal çözüm ve örnekleri

• Bireysel olarak satış kadrosu tek tek nasıl motive edilmelidir?

• Satışta satış profesyonellerini motive etmek için 3 pratik koçluk tekniği

• Satış ekibinin (takımı) “kendi aralarında” iç motivasyonu nasıl olmalıdır? 

• Grup koçluk ve motivasyonu için çok etkili 3 pratik koçluk tekniği

• Satış ekibi ile şirket yönetimi arasındaki iletişim nasıl yönetilmelidir?

• Satış yöneticisi için altın, gümüş, çelik ve “moktan” kurallar

• Üst yönetici/patron ile satış iletişimi nasıl yönetilmelidir?

• Satış yönetimi sanatının “tablosu” çizilecektir (görsel)

• Müşteri moral ve motivasyonu için hızla ilk yapılacaklar neler olmalıdır?

• Bu işin “planı” nasıl yapılır?

• Kullanılabilir koçluk yöntemleri nelerdir? (en etkili davranış biçimi ve 2-3 koçluk tekniği sunumu)

• En önemli satış diyalog ve etkinlikleri için satış kadrosuna tavsiyeler neler olmalıdır?

   • Müşteriye ilk yaklaşım, sorulması gereken sorular, müşteri soruları konularında

   • Durum ve koşullara uygun örnekler

   • Müşteriye sunum, müşteri engelleri, ikna konularında

   • Duruş sonrası engelleri

   • Duruş sonrası ikna yöntemleri (7 kadar yöntem sunulacaktır)

   • Satış sonuçlandırma ve tahsilat konularında 

   • Tahsilat konusunda “özel” 17 tavsiye

   • İleriye dönük müşteri ilişkileri konularında

   • Örnekler

   • “Duruş” nedeni ile geciken tahsilatlar konusunda

   • Çok önemli bir tahsilat hazırlık hazırlığı yapacak ve satış müdürü ile birlikte 1 sayfalık bir liste yazacağız (her devirde kurtarıcıdır)

• Kota, prim ve ödül sisteminde “şimşek hızı” ile yapılması gerekenler nelerdir?

• Baştan sona hızlı Necdet UYGURER tavsiyeleri

• Satış ekibi için “norm kadro”, “müşteri ziyaret sayısı” nasıl yeniden hesaplanmalıdır?

• Mantık ve şaşmaz formül, sayısal örnekler

• Müşteri ziyaret raporlarında hızla yapılması gereken revizyonlar nelerdir?

• Döneme özgün birkaç CRM raporu örneği

• Satış odaklı ve satış sorumluluğundaki pazarlama etkinlikleri nasıl olmalıdır?

(stratejik/taktik veya operasyonel düzeylerde)

• Örnekler

• Rakiplerle karşılıklı konumlar ve ilişkilerde, şirket, satış ekibi, satış yöneticisi ve satış profesyoneli düzeylerinde “yaratıcı” kurallar

• Bir başka “duruş” olasılığı için şirket, satış yöneticisi, satış ekibi ve satış profesyoneli düzeylerinde hangi hazırlıklar yapılmalıdır?

• Bir şablon

• Bu 17 satış yönetimi konusunda, kısa özlü, yarım sayfalık “satış hareket stratejisi” nasıl yazılabilir? 

• Satış müdürü görevi ve satışta deneyimli, koçluk yapabilen satış yöneticisinin “olağan üstü” önemi üzerine kısa sohbet, tavsiyeler ve kapanış 

Workitive olarak bu çalışmanın bir “sihirli dokunuş” olmayacağını biliyoruz. Bu nedenle benzer eğitimlerden radikal bir şekilde ayrılarak, dileyen katılımcılarımıza “Satış Takım Koçluğu” konularında kendilerini güvende ve rahat hissetmeleri için, ayda 2 saat kadar veya 15 günde 1 saat kadar, ücretsiz bir satış koçluğu desteği vereceğiz. Bu desteğimiz dileyenler için 2 ay kadar sürecektir. İçinde bulunduğumuz koşullarda bu destek duruma göre ancak randevulu telefon veya internet ortamında olacaktır.

Duruş sonrasında dileyen katılımcılarımız Eğitmenimiz ile yüz yüze görüşme fırsatı bulabileceklerdir.